Les femmes occupent une place de plus en plus importante sur le marché de l’automobile. En 2012, 82% des Européennes possédaient une voiture et 45% d’entre elles déclaraient être co-décisionnaires dans l’achat d’une voiture en couple. Alors que l’homme était pendant longtemps seul décisionnaire dans le couple en matière d’automobile, les habitudes ont bien évolué, d’où la nécessité pour les constructeurs d’adapter leur discours commercial aux femmes.
Jenny Daroch, experte en stratégie marketing, relève 4 points sur lesquels les constructeurs automobiles devraient se concentrer pour compter plus de femmes parmi leurs acheteurs.
Convaincre la femme de dépenser plus en automobile
C’est un fait, les femmes dépenseront moins qu’un homme pour l’achat d’une voiture.
Alors comment faire pour la convaincre de dépenser plus ? Les constructeurs doivent commencer par se demander ce qui pourrait pousser une femme à dépenser plus sur leur marque. Selon Jenny Daroch, les constructeurs automobiles devraient plutôt se concentrer sur les sentiments des femmes vis-à-vis de leur marque. Comment vous perçoit-elle ? Peut-elle avoir confiance en votre marque ? Votre marque est-elle crédible ? La sécurité est-elle au point?
Limiter le mécontentement dans la partie après-vente
Beaucoup de femmes sont insatisfaites de leur voiture. En cause ? Le manque d’ouverture et de dialogue lors de l’achat. Elles ont souvent l’impression que leurs préoccupations ne sont pas prises en compte.
Pour améliorer ce point, c’est chez le concessionnaire que ça se passe. Il faut que les femmes se sentent à l’aise quand elles se rendent chez le concessionnaire. Vous pouvez par exemple organiser un événement qui leur est dédié afin de les informer sur les voitures, sur le financement, sur les services…Elles se sentiront valorisées et plus rassurées pour entamer le dialogue sur un éventuel achat.
Améliorer l’expérience de la femme en atelier
Énormément de femmes amènent leur voiture à l’atelier de leur concession. De plus, elles sont plus enclines à écouter les conseils qui leur y sont prodigués.
Il est donc important de soigner votre communication dans cette phase afin de fidéliser votre cliente. Les concessionnaires doivent apprendre à les traiter avec intérêt. Ici, un bon logiciel CRM aura toute son importance afin de gérer correctement les données des clientes pour leur envoyer des infos spécifiques sur les services de la concession.
Etre à l’écoute de leurs envies personnelles
Il est généralement accepté que les femmes préfèrent les voitures de type citadines. Les constructeurs automobiles ont donc tendance a rapidement les ranger dans le même sac. Mais peut-on dès lors se dire que c’est le souhait de toutes les femmes ?
Lors de la mise en place de la stratégie marketing de votre marque de voiture, ne présumez pas que toutes les femmes ont les mêmes besoins. Cherchez les différences existant au sein de ce groupe et développez des produits et des stratégies marketing plus adaptées en fonction des segments que vous aurez définis.
